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美展新聞

“七定真言”助推淡季新品推廣

2015年06月30日

新品的推廣對于經銷商來說至關重要。一方面,能夠以此調整經銷產品組合結構,增加盈利性產品;同時能夠以此穩固下游分銷網絡,增強網絡的忠誠度。

那么,經銷商如何才能成功推廣新品呢?根據筆者多年的一線營銷實戰經驗總結,提煉出新品成功推廣的“七定策略”,已被多家經銷商應用到實際銷售過程中,并取得了很好的效果。

路上的時間并不長,出行的樂趣并不僅僅在于終點的大好風光,一路青山綠水鳥語花香或許更能讓你從頭到腳得到放松,心靈的旅程需要沿途的美麗來點綴,享受過程也很重要,不知道是哪個哲人說過,確實很有道理。于是,在路上,你聽不到我任何的聲響;在心里,我已是一路歡歌飄蕩。中途我們在馬山體育館略微停留了十幾分鐘,在等掉隊的隊友,而我選擇繼續欣賞這陌生的小城。

1、定區域  

新品的推廣一定不能全面鋪開,經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售,這與產品的定位相關。一般來說,要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區域,這個區域具有一定的帶動作用。

比如,在縣級市區,可以選擇先在城區銷售,通過城區的銷售示范效應帶動鄉鎮市場的銷售?;蛘哌x擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售,這些地方的居民一般收入較高,追求城市生活,具有很強的超前消費意識,從而可以確保新品推廣的成功。

2、定業態  

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售,一定要根據產品的定位,選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售,廠家在策劃產品時,一般都會明確提出,當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整,靈活變通。比如某品牌休閑產品,定價較高,為了突破現有商超賣場的銷售,就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售,取得了很好的效果。

3、定終端  

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。

首先,要考慮終端的示范效應,一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售,從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

其次,要選擇終端老板主推能力強的的店,“這個新產品,剛進來,口味很好的,你拿一包試試”,這句頗具殺傷力的話,是新品成功推廣的關鍵,它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買?! ?/p> 4、定目標  

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。
首先,是銷售額的目標,一定要明確;
其次,是開發終端數量的目標,必須要具體;
再者,是動銷率的目標,要考慮二次進貨率。

5、定人員  

并不是所有的業務人員都會賣新品。很多的業務人員習慣了賣老品,認為容易賣,不費多大精力就能完成銷售任務。但是,推廣新品需要熟悉產品的賣點,并有很強的溝通能力和銷售激情,需要耗費很多的精力才能開發終端。

所以,在新品推廣時,必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員,他獨立開展業務,并給予有吸引力的激勵政策,一定能保證新品的成功推廣?! ?/p> 6、定策略  

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為,費用的投入一定要聚焦,一定要找準適當的方式,新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會,而終端形象的打造是效果較好的方式。

因此,除了給予終端店較高的毛利之外,要將費用主要投放在終端形象的建設上,比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等,都是比較好的方式。

7、定計劃  

新品推廣時,必須制定一份詳細的作戰計劃,涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準,穩步推進,并注重過程檢討,靈活調整?!?

(該文摘自“來自:ouyanghongnan > 《充電驛站》”)

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